重營銷、輕服務(wù)，農(nóng)化服務(wù)啥時(shí)才能崛起？

 在農(nóng)資行業(yè)有一種現(xiàn)象，很多人可能習(xí)焉不察，但它卻關(guān)系著行業(yè)的未來：迄今為止，國內(nèi)尚未出現(xiàn)一家具有跨區(qū)域影響力的農(nóng)化服務(wù)公司，與近20年生產(chǎn)型企業(yè)的快速崛起相比，全行業(yè)對農(nóng)化服務(wù)的探索明顯滯后，沒有一家以服務(wù)為主業(yè)的公司能夠躋身行業(yè)龍頭。

農(nóng)化服務(wù)決定未來

　　農(nóng)資行業(yè)近20年來獲得飛躍發(fā)展，中國成為了世界最大的化肥和農(nóng)藥生產(chǎn)國、消費(fèi)國，但居然沒有出現(xiàn)一家與之相匹配的大型農(nóng)化服務(wù)類公司。這不僅表明作為支農(nóng)行業(yè)的農(nóng)資行業(yè)在服務(wù)模式上明顯滯后，也與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)不斷催生的多元化需求是相脫節(jié)的。

　　在國外，農(nóng)化服務(wù)類公司不僅規(guī)模大，而且盈利能力極強(qiáng)。澳大利亞Landmark公司和美國CPS公司都是全國知名的一站式農(nóng)化服務(wù)專業(yè)公司。在美國，農(nóng)民無不知道CPS公司，CPS通過一站式服務(wù)這種商業(yè)模式掙了大量的錢，公司年收入的三分之二來自于服務(wù)收益。

　　農(nóng)資行業(yè)走到今天，產(chǎn)品的競爭已經(jīng)白熱化，各個(gè)企業(yè)之間其實(shí)在技術(shù)上已經(jīng)無法建立壁壘，比拼的手段只剩下價(jià)格、品牌、規(guī)模和服務(wù)，而從當(dāng)前看，農(nóng)化企業(yè)在價(jià)格、品牌和規(guī)模競爭上用力最多，唯獨(dú)在服務(wù)模式創(chuàng)新上，幾乎沒有哪家龍頭企業(yè)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，全行業(yè)仍舊停留在產(chǎn)品驅(qū)動的傳統(tǒng)階段。

　　但是，從未來看，農(nóng)化服務(wù)領(lǐng)域?qū)硪欢〞Q生若干家具備相當(dāng)實(shí)力的公司，這是因?yàn)樵诮?jīng)歷了技術(shù)、價(jià)格、品牌、規(guī)模等競爭階段后，決定未來的將是服務(wù)。誰在這個(gè)領(lǐng)域掌握了話語權(quán)，誰就掌握了用戶，也就掌控了產(chǎn)品銷售的市場。

　　隨著農(nóng)業(yè)的進(jìn)步和農(nóng)村形勢的變化，今天農(nóng)化服務(wù)的內(nèi)涵已經(jīng)極大豐富，簡單地羅列一下就包括：農(nóng)資采購、收割、耕種、農(nóng)產(chǎn)品收儲、農(nóng)產(chǎn)品加工、農(nóng)產(chǎn)品銷售、施肥、灌溉、植保、農(nóng)機(jī)、金融、保險(xiǎn)等。

　　在過去，基層的農(nóng)化服務(wù)基本被農(nóng)技推廣部門包攬，但今天的農(nóng)技推廣部門囿于人財(cái)物，顯然不能滿足如此巨量的市場需求，未來一定是要發(fā)揮市場的力量，通過社會化服務(wù)來支持現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展，在這當(dāng)中，必然會有一批聚焦農(nóng)業(yè)服務(wù)的公司崛起。這個(gè)過程或許會比較艱難，但是，沒有服務(wù)的帶動，單純的產(chǎn)品銷售未來將舉步維艱，所以農(nóng)化企業(yè)有必要摒棄重營銷、輕服務(wù)的傳統(tǒng)模式。

農(nóng)資模式嚴(yán)重滯后

　　中國的農(nóng)資行業(yè)迄今沒有一家大型的農(nóng)化服務(wù)類公司，最根本的原因是受制于我們的發(fā)展模式。生產(chǎn)企業(yè)自不用說，即便是作為中間渠道的農(nóng)資流通公司，本質(zhì)上也還是通過產(chǎn)品銷售來盈利，而非從服務(wù)中挖掘利潤點(diǎn)。

　　目前階段，之所以多數(shù)農(nóng)資公司無法從服務(wù)中獲得盈利，原因主要是我們提供的服務(wù)沒有擊中用戶痛點(diǎn)。打個(gè)比方說，很多人把賒銷、無償送貨，甚至請客吃飯作為服務(wù)的內(nèi)容，這樣服務(wù)即便拉近了與用戶的關(guān)系，可能短時(shí)間內(nèi)有助于銷售，但難以持續(xù)，因?yàn)槟愕姆?wù)沒有為用戶創(chuàng)造真正的價(jià)值，比如增產(chǎn)增收、降低成本、擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品銷路等。

　　只有真正為用戶創(chuàng)造新的價(jià)值，這樣的服務(wù)才有可能讓農(nóng)民愿意付費(fèi)。這方面的探索其實(shí)已經(jīng)開始。比如航空植保，幫助農(nóng)民減少了勞力投入，既可以帶動農(nóng)藥產(chǎn)品的銷售，本身還可以收取一定的費(fèi)用；再如農(nóng)業(yè)金融的探索，解決種植戶資金瓶頸的同時(shí)，也盤活了金融資源，帶來新的收益。

　　農(nóng)資行業(yè)借助新技術(shù)和新產(chǎn)品來驅(qū)動銷售的時(shí)代正在過去，未來產(chǎn)品本身很難構(gòu)成一家企業(yè)的核心競爭力，農(nóng)化服務(wù)的重要性將日益凸顯。

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